第136章 售后服务
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代理商像往常一样,每天都会逛逛自己的店铺，可第二天去商场的时候，还真就感觉不一样了，好像大家都很忙碌的样子。
一开始以为是错觉，可后来仔细看了看，似乎员工“变了”，什么时候员工这么有积极性了？主动招呼客户，甚至大老远的路过就有销售员问买不买手机。
代理商对此匪夷所思，但想来想去，这种变化似乎是从杨浩授课后产生的，于是就有代理商暗中观察了一下杨浩的培训课程。
员工对杨浩似乎都很服气，等杨浩走到卖场中央的时候，大家表现的都非常安静，虽然培训条件不怎么好，但好像大家很自觉，每个人搬来一个凳子，认认真真的坐凳子上做笔记。
杨浩很自信，气场很强大，他大声的讲道：“在我们准备好一切的时候，就到了如何开发客户这一关了，那我的问题来了，我们如何开发客户呢？”
对啊，信心有了，流程也准备好了，只要顾客来了，基本上都能顺着自己流程讲下去，无非介绍产品，塑造产品价值，然后谈价格。
但问题是，顾客哪来呢？
“第一个办法是坐等上门，无非就是我们有专柜，然后顾客有买手机的计划，于是就来看看，这样的客户成家率极高，因为他本身就是来买手机的，这就是客户的需求，这样的客户多半就是目标客户了。”
“在这里我首先要强调一下，不是所有的客户都是上帝，只有目标客户是上帝，积累客户是需要一些时间和宣传的，首先你要向你周围的人透露，你就是卖手机的，而且销售的是桦为的手机，这无形中就是一个广告，有些人可能觉得难以启齿，认为卖手机不是一个好工作，会让人笑话，也有的觉得不好向亲友透露，有点推销的感觉，就像是求着他们买手机似的。”
在场的人相互看了看，其实大家就是这么想的，有时候亲友问起来在哪上班，大家往往是一笔带过，说什么在某某商场上班，基本亲友就明白了，就是在商场卖东西呗，除非有问详细的，那具体说说也无所谓。
但主动介绍，总是感觉不太体面，这就是销售人员的心理，杨浩很明白这种感受。
于是杨浩讲道：“这么说吧，其实这是心理的问题，首先我们要这么想，我们并不是要求亲友买手机，只是把自己的工作告诉他们而已，我要说的不是刻意说自己是干什么的，而是在别人聊天的时候，有人问起来的时候，你可以理直气壮的说，我在哪哪哪卖手机，桦为的牌子。”
“我强调的是这个勇气！”杨浩大声的说道：“桦为手机怎么了？桦为手机是名牌，这没什么丢人的，销售手机怎么了，关键是你月工资多少，我以前一个月一万多，而且是淡季，是当月的销售冠军，如果是旺季我有把握把这个数字夸大到之前的两倍，也就是说当我每月赚两万以上，那我又有什么不好意说的呢？”
在座的人听的砰砰直跳，两万以上？
没什么比钱来的更实在了，谁不想赚两万以上，但两万以上也不是这么好赚的，这是销售冠军的成绩，要是他们的话，一万总有希望吧？
想想就激动啊，这比他们每月两千可好多了。
“给大家分享一个经验，除了和亲朋好友说自己的职业，还可以通过发传单寻找目标客户，当然了，这里我重点说一下客户积累。”
杨浩扫了一眼大家，看在座的员工都在做笔记，他心中很满意，有这个上进的心是好事，作为一个授课老师来说，要时刻看大家的听课状态，要学会调动情绪，如果大家情绪饱满，积极性高，他就讲点实用的，如果大家情绪不高，他就说点有意思的活跃一下气氛。
不过既然大家这么认真，他就讲点实用的，于是他继续说道：“积累客户才是最有效的办法，这个需要时间，我举个例子，我曾经在销售中碰到过几个大学生，其中两个女生买了两台手机，在之后她们又给我介绍了几批客户，这就是转介绍，所以我要强调的是要学会和客户做朋友，那么你就要问了，怎么维持和客户的关系？”
“这很简单，我们是干什么的？我是卖手机的，是做服务的。”
“那么我请问，售后服务是不是服务？”
众人了然，这的确是一个很好的切入点，但售后服务不是一般手机坏了去拿修吗？
杨浩很明白众人所想，的确如此，如果大家一提到售后服务，首先想到的就是维修，但杨浩有不一样的看法。
“有一次我去我亲戚家玩，他们家正在洗衣服……”
杨浩的话让众人摸不着头脑了，怎么就说到亲戚上了？
杨浩笑了笑突然说道：“洗着洗着突然洗衣机停了！于是我就上前检查了一下，这很奇怪，洗衣机的指示灯都很正常，而且关键是这洗衣机买了不长时间，一直比较正常，我仔细想了想，很可能是一些小毛病，于是我挨个排查了一下，我发现是进水口堵住了。”
“进水口是连接水管的，我拧下来一看，是很细小的水藻，这些水藻积累到一定程度，造成了进水口无法进水，我清理了一下，很快洗衣机就能运转了。”
“首先我要明确一点，这进水口的淤积不是一天两天形成的，而是用户长时间不进行清理所致，这就说明有时候一些小的故障，并不是机器坏了，而是客户没有正确的使用产品造成的，比如说我们手机，在一定温度下会自动关机，一般来说零下五度左右，手机锂电池的活性会降低，基本没法正常供电，有时候会出现电池很快用完，或者自动关机等现象。”
“而我还碰到过客户询问拍照的问题，比如说虚化背景的功能在哪，软件更新问题等等，当然了，这些也可以问售后，也可以咨询我们，这就要求我们要对手机更加的了解。”
杨浩说完这些的时候，就有人问了：“杨总监，你说这个是想告诉我们什么？您刚才不是说沟通问题吗？怎么说到产品售后上去了？”
杨浩回答道：“这就是沟通的一种途径，客户在使用产品中会遇到各种各样的问题，现在的智能手机操作复杂，客户工作忙，可能就没时间研究这个，所以有时候会问一下销售人员，这个时候我们要有耐心，即使自己解决不了那就多问问售后，然后转达给客户，这就会给客户一个良好的服务印象，他的朋友或者家人买手机的时候，就可能来找你，这就是非常好的沟通方式。大家明白了？”
众人恍然大悟，当然也有人开始脸红了，因为客户打电话询问手机异常的事情，不仅仅出现在杨浩身上，也同时出现在其他销售人员身上，只是大家普遍都推给售后了，一方面是大家对产品不如售后了解，另一方面是懒，当归结起来，其实就是懒，懒得学，懒得研究，懒得管，而杨浩的这些话无疑点醒了他们，正所谓干一行爱一行，想赚钱可以，但要学会敬业，从这一点说，杨浩成功不是没有道理的。
代理商像往常一样,每天都会逛逛自己的店铺，可第二天去商场的时候，还真就感觉不一样了，好像大家都很忙碌的样子。
一开始以为是错觉，可后来仔细看了看，似乎员工“变了”，什么时候员工这么有积极性了？主动招呼客户，甚至大老远的路过就有销售员问买不买手机。
代理商对此匪夷所思，但想来想去，这种变化似乎是从杨浩授课后产生的，于是就有代理商暗中观察了一下杨浩的培训课程。
员工对杨浩似乎都很服气，等杨浩走到卖场中央的时候，大家表现的都非常安静，虽然培训条件不怎么好，但好像大家很自觉，每个人搬来一个凳子，认认真真的坐凳子上做笔记。
杨浩很自信，气场很强大，他大声的讲道：“在我们准备好一切的时候，就到了如何开发客户这一关了，那我的问题来了，我们如何开发客户呢？”
对啊，信心有了，流程也准备好了，只要顾客来了，基本上都能顺着自己流程讲下去，无非介绍产品，塑造产品价值，然后谈价格。
但问题是，顾客哪来呢？
“第一个办法是坐等上门，无非就是我们有专柜，然后顾客有买手机的计划，于是就来看看，这样的客户成家率极高，因为他本身就是来买手机的，这就是客户的需求，这样的客户多半就是目标客户了。”
“在这里我首先要强调一下，不是所有的客户都是上帝，只有目标客户是上帝，积累客户是需要一些时间和宣传的，首先你要向你周围的人透露，你就是卖手机的，而且销售的是桦为的手机，这无形中就是一个广告，有些人可能觉得难以启齿，认为卖手机不是一个好工作，会让人笑话，也有的觉得不好向亲友透露，有点推销的感觉，就像是求着他们买手机似的。”
在场的人相互看了看，其实大家就是这么想的，有时候亲友问起来在哪上班，大家往往是一笔带过，说什么在某某商场上班，基本亲友就明白了，就是在商场卖东西呗，除非有问详细的，那具体说说也无所谓。
但主动介绍，总是感觉不太体面，这就是销售人员的心理，杨浩很明白这种感受。
于是杨浩讲道：“这么说吧，其实这是心理的问题，首先我们要这么想，我们并不是要求亲友买手机，只是把自己的工作告诉他们而已，我要说的不是刻意说自己是干什么的，而是在别人聊天的时候，有人问起来的时候，你可以理直气壮的说，我在哪哪哪卖手机，桦为的牌子。”
“我强调的是这个勇气！”杨浩大声的说道：“桦为手机怎么了？桦为手机是名牌，这没什么丢人的，销售手机怎么了，关键是你月工资多少，我以前一个月一万多，而且是淡季，是当月的销售冠军，如果是旺季我有把握把这个数字夸大到之前的两倍，也就是说当我每月赚两万以上，那我又有什么不好意说的呢？”
在座的人听的砰砰直跳，两万以上？
没什么比钱来的更实在了，谁不想赚两万以上，但两万以上也不是这么好赚的，这是销售冠军的成绩，要是他们的话，一万总有希望吧？
想想就激动啊，这比他们每月两千可好多了。
“给大家分享一个经验，除了和亲朋好友说自己的职业，还可以通过发传单寻找目标客户，当然了，这里我重点说一下客户积累。”
杨浩扫了一眼大家，看在座的员工都在做笔记，他心中很满意，有这个上进的心是好事，作为一个授课老师来说，要时刻看大家的听课状态，要学会调动情绪，如果大家情绪饱满，积极性高，他就讲点实用的，如果大家情绪不高，他就说点有意思的活跃一下气氛。
不过既然大家这么认真，他就讲点实用的，于是他继续说道：“积累客户才是最有效的办法，这个需要时间，我举个例子，我曾经在销售中碰到过几个大学生，其中两个女生买了两台手机，在之后她们又给我介绍了几批客户，这就是转介绍，所以我要强调的是要学会和客户做朋友，那么你就要问了，怎么维持和客户的关系？”
“这很简单，我们是干什么的？我是卖手机的，是做服务的。”
“那么我请问，售后服务是不是服务？”
众人了然，这的确是一个很好的切入点，但售后服务不是一般手机坏了去拿修吗？
杨浩很明白众人所想，的确如此，如果大家一提到售后服务，首先想到的就是维修，但杨浩有不一样的看法。
“有一次我去我亲戚家玩，他们家正在洗衣服……”
杨浩的话让众人摸不着头脑了，怎么就说到亲戚上了？
杨浩笑了笑突然说道：“洗着洗着突然洗衣机停了！于是我就上前检查了一下，这很奇怪，洗衣机的指示灯都很正常，而且关键是这洗衣机买了不长时间，一直比较正常，我仔细想了想，很可能是一些小毛病，于是我挨个排查了一下，我发现是进水口堵住了。”
“进水口是连接水管的，我拧下来一看，是很细小的水藻，这些水藻积累到一定程度，造成了进水口无法进水，我清理了一下，很快洗衣机就能运转了。”
“首先我要明确一点，这进水口的淤积不是一天两天形成的，而是用户长时间不进行清理所致，这就说明有时候一些小的故障，并不是机器坏了，而是客户没有正确的使用产品造成的，比如说我们手机，在一定温度下会自动关机，一般来说零下五度左右，手机锂电池的活性会降低，基本没法正常供电，有时候会出现电池很快用完，或者自动关机等现象。”
“而我还碰到过客户询问拍照的问题，比如说虚化背景的功能在哪，软件更新问题等等，当然了，这些也可以问售后，也可以咨询我们，这就要求我们要对手机更加的了解。”
杨浩说完这些的时候，就有人问了：“杨总监，你说这个是想告诉我们什么？您刚才不是说沟通问题吗？怎么说到产品售后上去了？”
杨浩回答道：“这就是沟通的一种途径，客户在使用产品中会遇到各种各样的问题，现在的智能手机操作复杂，客户工作忙，可能就没时间研究这个，所以有时候会问一下销售人员，这个时候我们要有耐心，即使自己解决不了那就多问问售后，然后转达给客户，这就会给客户一个良好的服务印象，他的朋友或者家人买手机的时候，就可能来找你，这就是非常好的沟通方式。大家明白了？”
众人恍然大悟，当然也有人开始脸红了，因为客户打电话询问手机异常的事情，不仅仅出现在杨浩身上，也同时出现在其他销售人员身上，只是大家普遍都推给售后了，一方面是大家对产品不如售后了解，另一方面是懒，当归结起来，其实就是懒，懒得学，懒得研究，懒得管，而杨浩的这些话无疑点醒了他们，正所谓干一行爱一行，想赚钱可以，但要学会敬业，从这一点说，杨浩成功不是没有道理的。